即日完売？予定価格？新築マンション販売用語のウソ・ホント

華やかなモデルルーム、スケール感あふれるジオラマや大規模模型、さらにはシアター映像やキッズルームまで、新築の物件には購買意欲を掻き立て、また長時間の商談にも飽きさせない工夫が数多くなされています。

エアコンも効いているし、お茶やジュースも飲めて、子供もベビーシッターにお任せOK。そのうえ、「来場すれば○○プレゼント！」なんてキャンペーンもよく目にしますよね。

今回は、そんなモデルルーム訪問の際に良く見聞きする営業トークや、販売手法の「ウソ・ホント」をご紹介します。

即日完売とは？

チラシやモデルルームでよく目にする「即日完売」という表示。一般の方からすると、もう完売してしまったのかな？と思う方もいらっしゃるかもしれません。

この即日完売という言葉の定義ですが、「一定の申込受付期間中に、その時期に売り出した住戸にすべて申込が入った」ことを指します。（不動産広告には法律で細かく定義がありますので、殆どの事業主で定義は同じとなります）

例えば、総戸数100戸の物件のうち、第1期で30戸を7月1日～7日まで1週間売り出し、期間中に30戸全てに申込が入れば、「第1期即日完売御礼」となる訳です。

既にお気付きかもしれませんが、「即日完売」表記にはいくつか矛盾点があります。

・そもそも、「完売」はしていない

・たとえ「契約」がなされなくても、「申込」が入っただけで完売と表記される

・人気がなくとも、販売対象戸数を減らせば、「即日完売」と謳える

・「即日」と謳っているが、申込期間の前にも、モデルルームのご案内等は既に数ヶ月前から行っている。しかも申込期間も大抵1週間程度と長い

仮に販売戸数が3戸しなかくても、全てに申込さえ入ってしまえば「即日完売」と言えてしまいます。

中には「第●期登録申込即日完売（○○戸）」・「第●期契約即日完売（○○戸）」などちゃんと消費者に分かりやすく表示している業者もありますが、いずれにせよ、この「即日完売」については、単に売り手が“売れている感”をアピールするものですので、あまり惑わされすぎないようにしましょう。

予定価格とは？

よくマンションギャラリーで、「まだ価格が決まっていないので、予定価格のお知らせとなります。価格表もお渡しできません」と言われます（実に多いです）。なぜ‟予定”なのかと言うと、正式な販売開始直前まで、お客さんの検討状況を見て価格判断をつけるからです。

この価格判断というのは、単にマンション全体の高い・安いもそうですが、「売れ残り」となるタイプやフロアを出さないためにも、住戸ごとの人気・不人気をマンション内であぶり出し、全体予算の中から価格操作を事業主側で行います。

ですので、“予定”であることは真実なのです。しかしながら価格は購入意思を決定する上で、立地と並んで最重要項目ですので、仮に「4,500～4,600万円」等の幅があったとしても、筆者は極力価格表を消費者に渡す事業主の方が、真摯な姿勢であり信頼できる会社だと思っています。

大手デベロッパーで多いのは、第1期の販売開始前までの案内期間中に、いわゆる「購入要望書（詳しくは次のページで説明します）」の提出状況などを見て、「価格調整」を繰り返し、販売の前週までに正式価格を決めるというやり方です。

しかしながら、「もう第3期なのに予定価格と広告されている」なんて話もよく聞きます。これには下記の通り2種類の理由があります。

①全戸の価格は決まっているが、どの区画を次に売り出すか決まっておらず、予定としている（一度決めて告知をすると、宅建業法上後から変更がしにくい）

②販売期ごとに事業主が価格を都度設定する方針である

基本的には①であることが殆どです。②は元々ごく一部のデベロッパーがやっていた手法ですが、直近のような価格上昇段階では、1年前に売っていたマンションのキャンセル住戸などが、1～2割ほど値上げされて売られることが業界内で当たり前になりました。

いずれにしても、未販売住戸に関しては、事業主側で後々価格を操作することが可能ですので注意が必要です。もちろん、このあたりは事業主によってスタンスが異なりますので、担当者に都度質問をしましょう。